——云南万友：用另一种方式诠释成长

本报讯 冯发祥 梁栋 封志伟 张红梅

云南，以雄奇秀美的景色和原生淳朴的民风闻名于世，享有“彩云之南”的美誉。同时，云南坐落中国西南边陲，拥有重要的战略地位，自古以来为兵家必争之地。

1995年，一群万友人响应号召，从重庆出发来到云南，开始了艰苦的创业之路；17年后，“云南万友”成为云南汽车市场的领跑者。云南万友的干部员工，用自己的汗水和智慧，用自己的坚守和执着，见证了云南汽车市场的风起云涌，推动了万友汽车的蓬勃发展。

“确实不容易！”回忆起这段历史，万友汽车云南万友总经理叶贤忠由衷感慨。“当时确定了走汽车商贸的路子，重点加快拓展西南地区，如果我们只在重庆当地发展，长远来看肯定是不行的！所以当时的领导提出我们要挺进大西南，我们也都非常支持，也非常理解。虽然当时的云南汽车市场规模还很小，但是先到者先得，如今，长安汽车在云南是响当当的品牌，云南万友在云南省也扎稳了脚根。”

经过17年的发展，云南已经成为万友汽车的重要市场。云南万友从1998年的183辆增长到2011年的5.36万辆，销售收入从1280万元增长到18.15亿元，累计销售各类汽车30余万辆，微车、轿车网络布局及渠道下沉几乎涵盖了云南14个地州的所有细分市场。

市场：一寸山河一寸血

云南经济的快速发展，让云南万友获得了机遇，同时也带来了新的挑战。

蛋糕越来越大，瓜分者必然越来越多。近年来，一些微车和轿车的竞争对手纷纷涌入云南，开始了激烈的争夺战。五菱甚至派了70人的考察团到云南进行“侦察”，云南万友的竞争压力越来越大。

“我们骨子里还是流淌着兵工人的血液。西南市场是长安汽车的大本营，大后方，是万友汽车的主战场，我们绝不会失去我们的一寸阵地，也绝不会给这些竞争对手任何的可乘之机。”云南万友副总经理王碧刚对记者说。

在众多竞争对手穷追猛赶的形势下，长安微车在云南市场的占有量稳固保持在50%以上，是五菱的两倍多，更是把其它对手远远甩在后面。“云南万友在这块土地上有绝对的市场话语权。云南在全国不是一级市场，但随着汽车消费逐渐向二、三级市场下沉，云南市场绝对是一块大蛋糕，并且会越来越大。”叶贤忠告诉记者。

今年年初，长安汽车的某经销商退出了云南市场，尽管该经销商在销量方面竞争力并不大，但是该经销商的网点云南万友没有覆盖，丢掉该经销商，无疑是给竞争对手留下可乘之机，一旦竞争对手接手，势必丢失市场份额。云南万友经过周密调研，果断租赁了该公司。在理清对该公司销售方面的各项工作之后，不仅保住了长安汽车在该区域的市场份额，还取得30%以上的增长，进一步巩固了万友汽车在云南微车汽车市场的地位。

责任：做长安汽车的忠实伙伴

2006年，长安汽车推出了第一款自主轿车奔奔。作为长安汽车在云南最大的经销商，又同为兵装集团的下属企业，云南万友义不容辞。

“云南万友之前一直做微车，没有做轿车的经验，当接到要代理长安轿车的任务时，我们虽然有些担心，但丝毫没有犹豫。作为长安汽车的兄弟单位，只有长安汽车发展了，我们才有更好的发展，大家共同进退，这是我们的责任。”叶贤忠告诉记者。

可当云南万友进军轿车市场时，昆明、曲靖、大理、红河四大中高端轿车市场已被布满，云南万友要想在轿车领域快速增长，压力非常大。

同时，云南万友做轿车的经验非常少，轿车和微车的销售模式不同，这对于长期做微车的云南万友也是不小的挑战。云南万友派销售人员到其它轿车品牌店里去观察，去“偷师”学艺，并且从云南万福等兄弟单位借来人才，加强员工到云南万福交流，逐步提高了轿车销售和管理水平。

经过六年的耕耘，云南万友在昆明、玉溪、蒙自、大理 、保山、普洱、曲靖等地已扎稳脚跟，除丽江、西双版纳等为数不多的几个地方之外，云南万友的轿车网络已基本布局完成。

“说起当初的布网之路可是历经了千辛万苦！2008年，普洱到了一批奔奔Mini,我们这才开始销售轿车。”云南万友普洱分公司总经理侯文平说，“当时我们既欣喜又苦恼，欣喜的是终于有轿车可以卖了，苦恼的是普洱轿车市场不成熟，而且很多地方地势陡险，不宜布网。”

普洱九县，云南万友在此地建有七个店面，地势陡险的山区鲜有人问津轿车，当地人开玩笑说，在普洱一些地方打篮球，球投歪了掉下山，要背着米袋去找。侯文平把所有的困难在脑海里过了一遍，决心派七个销售顾问驻守七个销售店，尽量将销售顾问分配至其生源地，以方便开展工作。每日下班前后，侯文平打电话给各销售顾问，了解每天进店人数，买车数量。“刚开始，车是很难卖，但是每卖一辆车，我就奖励县级销售顾问200元作为激励。从今年4月开始，普洱各县级网点销售车辆已占总店销量40%多，我这才松了一口气，我们的付出终于见效果了。”

营销：得自创一些“妙拳怪招”

云南有“十八怪”，云南万友在营销方面也自创了一些“妙拳怪招”，取得积极的效果。

第一招：微车加装饰，创造新需求。车体装饰绝大多数都是在轿车上，即使有微车做装饰也是个别现象，但是云南万友卖出的微车60%以上都是做了装饰的。

车体装饰的利润甚至比卖车的利润还要厚，虽然大家心里都清楚，但是尝试大范围推广微车装饰，市场还不一定会买单。“创造用户的需要，归根结底是要提升用户的满意度，让用户物有所值，得到实惠和满足。”王碧刚说。

想清楚后，王碧刚立即行动，找人把几辆装饰好车顶行李架的长安微车摆到店面显眼位置。很快这几辆就被车主提走了。“我就赶紧开会想对策，挑了家不错的装饰公司，跟他们签订协议，所有的装饰由他们做。一开始，我们只做行李架、保险杠，后来做起防盗报警和真皮座椅。今后还会继续关注用户需求，将汽车配饰和保养、包括汽车信贷做得更好，逐步延伸向汽车后市场，提高我们的单车利润。”王碧刚信心十足。

如今，云南万友116个微车销售卖场，几乎所有的车都不同程度地做了装饰，取得非常好的效果。在云南的街头巷尾，到处都可以看见加了装饰的长安汽车，而且一些竞争对手的微车也开始纷纷效仿、增加装饰。

第二招：一寨十几户，全买咱的车。云南万友分管轿车的副总经理董建昆向我讲了一件很有意思的事情。这件事情，成就了云南万友新的增长点。

几年前，在傣族的一个寨子里，有位“阿鹏哥”买了一辆长安CX30，回到寨子里，人们就问他这个车子怎么样，“阿鹏哥”交口称赞。村民心痒眼馋，纷纷试驾。一年不到，这个寨子一共增添了12台CX30。侯文平说，他也是到寨子里作宣传时发现的，当时并没有觉察这一现象有何特殊性，由于时间紧迫，他没有到隔壁的寨子作宣传。

第二年春，侯文平带着服务队到寨子里去做维修，路过旁边的寨子时无意中发现，该寨子买了6台比亚迪。侯文平恍然大悟：这绝不是一个偶然现象！

经过认真反思，侯文平组建了一支服务分队到用户所在的村寨做维修，用实际行动来做宣传。服务队出发前电话通知用户，要到寨子里免费更换机油。车主得知消息便在寨子里比较开阔的地方腾出位置，服务队摆起检修点，竖起牌子，既做了服务，也做了品牌。寨里的村民围了一大圈，热闹声还引来了隔壁寨子的村民，大家为云南万友深入田间地头做服务的这股劲感动了。销量自然就上去了，云南万友重新夺回这块市场。

第三招：提车选吉日，营销看黄历。云南是我国少数民族最多的省份，全国56个民族中，云南就有52个，其中人口在5000人以上的民族有26个。在云南，很多少数民族车主买车时很在乎交车日子，即使看中车、付过款，却并不急于开走，待找人算好时辰，择日提取。

“有时候是天刚亮，遇上冬天，黑乎乎的我们就要到店等候车主提车”，大理万友总经理谢文林说。“后来我们就要求销售人员充分了解当地的习俗，把这些当地的良辰吉日都加到我们的台历上，根据这些大的日子来开展营销，充分了解少数民族的习俗，效果出奇地好！”

第四招：促销精细化，钱省大事办。现在的市场是连一碗泡面都要做促销的时代，五花八门的广告和促销手段令人应接不暇，为了避免盲目的广告宣传和促销，云南万友采取了三方面措施：

一是做区域差异化广告宣传。在广告宣传方面，云南万友不搞一刀切，而是调动各分子公司的积极性，因地制宜，确保实效。二是加大新车型推广宣传。针对2012款长安奔奔Mini、新悦翔和逸动三款新车型开展促销宣传，同时通过对老款Mini和悦翔G系列库存车进行包装和促销，使新老产品顺利切换。三是注重老客户维护，带来新客户增长。在推出新产品时，云南万友在加大宣传同时，也会邀请老客户到店体验，赠送一些礼品，让这些老客户得到实惠的同时，也成为新产品的推销员。

优质服务：让产品变得更优质

一个有趣的调查表明：顾客因为价格放弃购车的只占7%，而达成交易的顾客90%以上认为他自己得到了相应的尊重和关心，可见满意度和诚心的关怀才是打动顾客的法宝。

叶贤忠说：“今年4月，我们开始推行车主俱乐部，办理金卡、白金卡、续保专享卡千余张，进一步累积了会员数量。同时，通过开展大回访服务活动，实现服务促进销售。”

一方面云南万友加大对新老用户回访，另一方面开展客户用车知识座谈会，做好一系列免费检测及更换三滤等服务活动。“我们的回访不只停留在口头上，在回访过程中，客户反映的问题我们会及时进行整改提升，及时处理客户抱怨、投诉。我们常说的一句话就是：执行第一，完美第二。先做，然后做好。”云南万友党支部书记黄鹤说。

“我们现在的思路是用合资品牌的服务来经营我们的长安轿车4S店，用长安轿车的服务来经营我们的长安微车4S店，自己给自己加压，自己给自己升级。某种程度上讲，一流的服务成就了一流的产品，二流的服务甚至会毁掉一流的产品。”云南万友副总经理王碧刚说。

 “俗话讲，麻雀虽小，五脏俱全。相比其它发达省区，云南汽车市场体量不大，但是我们做好了培育计划，把营销、服务、管理、育才的基本功做细做实，云南市场民族多，地区差异大，这一个个的‘小众市场’我们都不放过，我们鼓励员工进行细微的改进，我们相信打好基本功，云南万友一定能够走得更远，走得更好！”叶贤忠告诉记者。

党建：注重人性化，要有人情味

在党建方面，云南万友也有一些独到的做法。

“针对商贸公司经营区域广、行业跨度大、党员分布相对分散的特点，万友汽车始终坚持党建工作全覆盖，做到经营网点延伸到哪里，党建工作就覆盖到哪里。相比发达省份，云南的整体经济文化水平是比较落后的。云南万友的员工整体文化素质也算不上非常高，所以我们在党建方面，围绕实际做文章，以加快员工素质提升和人才成长为关键，将党建与经营、管理、培训相结合，让员工通过党建来提高自身能力，获得实实在在的利益，从而提高员工对企业的忠诚度。让党建体现在企业的效益、员工的收入和幸福上。同时，云南万友认真做好风险防控和廉洁自律，确保企业正常发展。”万友汽车党委书记、副总经理蒲星川告诉记者。

一是加强思想政治工作，维护确保员工队伍稳定。面对汽车销售形势严峻、职工收入下降、万友汽车公司成立等重大变化，云南万友党支部加强正面宣传引导、了解并掌握职工动态，把职工思想统一到万友汽车决策上来，保证了职工队伍的稳定。

二是党建融入经营，助推“七个调整”。2011年2月25日，“七个调整”座谈会召开后，云南万友及时传达，召开专题研讨，形成云南万友深入推进“七个调整”实施方案，并牵头召开在滇单位“七个调整”专题研讨会，成立在滇单位经营协作会，围绕市场策划、品牌推广、形象宣传、渠道整合以及资源共享等五个方面开展协作。云南万友、云南万福、昆明万铃三家公司联合买断了昆明所有驾校广告位。此外，云南万友组织云南万友销售人员、服务人员到云南万福、万铃学习现场管理和售后服务，将“七个调整”体现在实际工作中。

三是加强企业文化建设，努力营造和谐氛围。进入万友汽车后，云南万友积极响应号召，加强中国长安领先文化宣贯，加快企业和员工融入中国长安体系，并积极参加万友汽车组织的一系列文化活动和技能竞赛，增强了员工的归属感和荣誉感，用心融入到万友汽车这个“新家庭”中。

四是加强后备人才的储备。针对云南万友人才短缺的情况，云南万友加大对年轻干部和后备干部培养与选拔，特别注重干部的本地化培养，增强对年轻干部和后备干部的培训力度，为年轻干部成长提供良好平台。

来自云南万友的几点启示

作为长安汽车的云南地区经销商，作为万友汽车的分子公司，云南万友将自身发展与万友汽车、长安汽车的发展紧密结合，经过多年的不懈努力，取得了一系列的可喜成绩。归结起来，有三点启示：

第一，经销商和汽车厂商要建立忠诚的合作关系。如果说汽车是汽车厂商生产出来的劳动果实，那么经销商就是汽车厂商的肠胃，只有经销商的消化能力增强了，营销水平提高了，才会带来良性循环，才能实现共同发展。汽车行业竞争日益激烈，经销商对于汽车厂商的选择空间越来越大，汽车厂商要取得更大的发展，不仅要靠一流的产品和技术，更要靠忠诚、优质的经销商。汽车厂商要和经销商建立更密切、更贴心的合作关系，从利益、服务、情感等多个方面来巩固与经销商的合作，从而实现互利共赢，共同成长。

第二，经销商是汽车厂商的探测器和反馈表。经销商和消费者打交道，非常了解消费者的需求，消费者的意见反馈对于汽车厂商改进非常关键。汽车厂商要加强和经销商的沟通，要通过多种办法鼓励经销商反馈消费者意见，积极、广泛、快速获取更真实、丰富的反馈信息，促进研发、采购、制造、营销、宣传等环节的改进和提升。

第三，经销商的成功经验要及时总结，加快推广。经销商的一些成功做法，值得汽车厂商的市场、营销、宣传部门学习、研究，并可及时总结、提炼，对有借鉴意义的做法加快推广，促进各个经销商共同成长。

“云南万友所取得的成绩，是万友汽车响应中国长安关于加强商贸服务、打造‘第三增长极’的自觉行动，也是万友汽车实施专业化管理的结果，更是云南万友在17年的发展中，始终坚持市场为牵引、客户为导向、员工为根本、服务为关键的证明。今后，万友汽车将进一步加强专业化管理，熟悉并掌握市场规律，总结提炼优秀经验，为‘211战略’和中国长安‘愿景2020’做出更大的贡献。”万友汽车总经理谢光告诉记者。

17年前的一天，一批来自重庆的万友人离开家园，不远万里，不辞劳苦，在陌生的云南开始了事业的征程；17年后的今天，当我们走在云南的大街小巷，到处都能看到长安汽车的亲切身影，到处都能看到长安车主脸上的笑容。

这一刻，我们被自豪与荣耀感动了。

他们说，云南是我们的第二家乡，我们把最好的青春安放在彩云之南。

在面对五菱、小康等竞争对手的强烈冲击时，他们坚守阵地，奋起反击，他们说，我们的血液里流淌着兵工人的血液，我们是兵工人。西南是我们的大后方，我们要守好它。

对企业，对事业，对员工，对梦想充满内心的忠诚和热爱，才有可能创造出更一种成长的奇迹。

一方式诠释成长