尊敬的赵总、谢总、各位领导：

    大家好！

    我是云南万友大理分公司经理谢文林。首先感谢西南公司及公司总部给我这样一个与大家学习交流的机会，下面我就大理分公司的情况从以下几个方面向大家做个简要汇报。

一、基本情况

大理分公司成立于1999年，位于大理白族自治州首府大理市下关经济开发区泛亚汽车城。公司现有员工43人。其中大专以上学历13人 ，轿车9人，微车14人，售后维修20人。12年来，在西南公司和总公司的正确领导下，经过广大员工的共同努力，公司取得了较快的发展，从公司成立之初年销量300多辆的一个小公司，现已发展成为大理州最大的汽车经销商。2010年共计销售汽车5036辆，同比增加964辆，增幅为23%；实现利润近400万元，同比增加48万元。增幅为14%，市场占有率为52%，同比增加1.2%。大理分公司也因此被云南万友授予先进单位，自己也荣幸被西南公司评为先进工作者。

二、主要做法

（一）加强网络建设，支撑销售规模

强大的网路布局是迅速提升销量的有力支撑，因此我们按照公司总部的战略要求，先后在214国道、祥云县、洱源县、鹤庆县、宾川县、永平县、弥渡县建有销售网点，正在建设的有云龙县、南涧县、剑川县三个销售网点，还将在巍山县、漾濞县设立网点。公司力争在2011年底或2012年初建成覆盖12县市的二级网点，在经济条件较好的乡镇如凤仪、喜洲等建立二级商，目前已在全州12县市建立了19个连锁服务店，其中包含了部分重点乡镇。

（二）加强培训指导，促进有效运行

为保证所建网点能有效运营，我公司加强了对二级商和连锁店的培育和扶持。

1．公司对每个新建网点都要求二级商派专人到分公司学习（车型知识，销售话术，销售技巧，销售满意度等），达到要求后方可摆放车辆。并安排2位销售顾问专门负责二级商的销售，调车等工作。

2．加大对县级网点的宣传力度，派专人协助二级商到当地的驾校，客运站，居民小区，农贸市场等发放单页，引导客户在当地购买和维修。

3．积极协调二级商和当地连锁服务店的关系，促进他们良好合作，实现互惠双赢。

    （三）加强自身修炼，提高销营能力，扩大企业影响

    2010年大理地区长安微车市场占有率为52%，比2009年上升1个百分点，为巩固长安汽车在大理市场的地位，进一步提升市场占有率，主要采取以下措施：

1．充分利用县乡网络和全国连锁服务店的有利条件，加大宣传力度，扩大长安车在县乡区域的影响力和知名度，例：2010年为宣传国家汽车下乡政策的延续，公司开展了大规模的长安汽车乡镇车展销会。全年对大理州12个县份、66个镇、46个乡、进行了定点展示、展销会及拜访活动，其中定点展示109次、展销会36次、流动服务116次，巡游展12000公里，发放宣传资料22400份，接待客户3360人次，有效促进了销售，抢占了区县市场，提高了县乡占有率；

2．加强批售车辆拓展工作，加大攻关力度，尤其是对农村线路车（2010年9月通过祥云运政的关系，我公司一次做了19辆SC6408D农村线路车，有效的扼制了五菱车在当地农村线路车市场的份额，随后又有很多用户前来我公司购买别的型号的长安车），营运车，租车行（我公司现和大理市近50家租车行保持着良好的关系，95%的租车行都选购我公司的长安车），及政府采购相关主要人员的拜访和沟通，加深他们对长安车和公司的了解；

3．以客户关怀为中心，开展各种丰富多彩的客户联谊活动，通过互动，帮助他们了解车辆驾驶、维护保养的相关知识，增强他们对公司的信任，提高服务满意度；

4．严格对售前车的检查，确保顾客购买的车辆性能良好，整洁干净，增加客户购买信心，提高销售成交率，提升销售满意度；

5．加强资源的科学合理调配。灵活控制库销比，确保品种结构，库龄结构优化科学，做到既不影响销售，又能保证合理的库销比，降低资金占用；

6．加强对销售人员培训，不断提高他们的个人素养，提高销售能力和执行能力(如公司总部及长安公司下发的各种文件及培训资料都要求当天传达到各位员工，让大家学习理解)。

7．强化市场分析，特别是客流量的统计，由前台接待报客户关系专员，再报销售主管，再由销售主管报销售经理，在下午的夕会上进行点评，加强对市场的调研分析，及时发现问题，并报公司总部后制定应对措施，提高市场反应力。

三、采取灵活政策，实行差异化营销

1．针对大理的销售情况（星期六，星期天，国家节假日看车、购车的用户比较多），公司有针对性的调整了休息时间，星期六，星期天，国家节假日，大理当地节假日如（三月街民族节，大理州庆），分公司全体员工含经理一律不休息，以保证有足够的销售顾问及工作人员来满足客户的需求，以避免用户流失（所有员工轮休，从星期一到星期五）。

2．针对大理竞争对手中邦，我公司采取了以下的政策：一是通过各种渠道搜集对方信息，制定有针对性的销售政策，抢夺对方客户；二是对凡是从中邦销售人员带客户来我公司购车，成交后，就给予100-200的奖励；三是通过送装饰，调价格，送服务吸引对方的客户；四是通过我公司的实力及影响力吸引了中邦公司中实力较强的销售主管2名员工到我公司工作；五是成立了河北长安销售小组，加大了河北长安的销售能力。通过以上措施我公司河北长安销售占比从55%上升到72%。

3．针对区域市场，实行一地一策的销售策略：对我公司占有率较高的区域市场采取了提销量、保利润的方法，如永平、宾川、云龙、祥云等；对于弱势市场如巍山县、南涧县购车用户（凭身份证）给予赠送交强险、赠送汽车装饰以及让利销售的方式，只要不低于启票价就可销售，占领市场，提高市场份额。通过采取以上方式后，巍山县、南涧县两地市场占有率从2009年的14%上升到2010年的48%。

4．坚持先进先出，尽量避免出现高库龄车，对于库龄较长的，对其进行一定装饰，清洗干净，摆放在展厅明显的位置进行销售，并制定了库存车处理及奖惩的制度。将库龄达到一定时间的车辆明细粘贴在销售顾问办公室，将任务按人头分解并下达给每个销售顾问，完成任务的在提成的基础上再给予额外的奖励，未完成任务的不仅没有提成还要受到相应的处罚。此项措施采取后，大理分公司得库存车是所有分公司处理得最好的，从未被总公司处罚。

5．积极协调当地工商、税务、公安和运政等部门的关系，通过极大的努力并靠大理州委组织部的协调，取得了车管所临时号牌自行发放的权利（每次可领取300份，别的经销商只能每销售一辆，到车管所核发，而且星期六，星期天，国家节假日无法领取，此举有效地促进了销售也极大的限制了竞争对手的销售），而且我公司是大理州可带牌销售的2家汽车经销商之一。

6．为提升长安跨越的销售，分公司制定相应的奖惩制度，每月每位销售顾问都有销售指标，完成任务的给予额外奖励，反之进行罚款。此规定实施后跨越车销售从每月不足3辆增加到每月15辆。

7．2010年5月和大理州7家二手车经销商合作进行旧车置换，用户到我公司后，我公司随即通知二手车经销商工作人员，到店和用户自行商谈旧车价格，价格商定后用户把旧车卖给二手车经销商，把款付到我公司，不足部分由用户补足购买新车。所有过户交易手续由二手车经销商办理，我公司不承担任何风险。此举从2010年5月份到12月份，共计销售42辆，实现了我公司及二手车经销商的双赢局面。

四、细化考核办法，强化内部管理

1．强化两个满意度的考核，大理分公司从2010年3月份开始对照长安公司C-DOS考评，销售满意度17项指标，进行对应考核，按照万友公司客户关系中心对销售顾问当月的实际销售量，任意抽取3辆进行考评。在17项指标中，单项低于8分的进行罚款，高于8分的给予奖励，并借鉴长安轿车的方法，要求销售顾问销售车辆2小时后，立即拨打平安问候电话，通过以上2个措施后，效果十分明显。销售满意度从78.48分上升85.77分，增加了7.29分，从2009年14个分公司经营部的倒数第二位上升到第二位。此方案云南万友总公司于2011年3月份在所有分公司推广执行。

2.严格执行公司的各项规章制度，每天的晨会、夕会、每星期六的安全例会都按时进行。严格按照长安公司的规定认真填写各种表卡，并进行数据分析，有针对性的提出改进措施，不断完善管理流程，不断提高经营质量。严格的内部管理，规范的工作流程，是确保公司持续，稳定，健康发展的必须保证。

    尽管我们的工作与兄弟单位相比，还存在许多的缺点和不足，但西南公司却给予了我们如此大的荣誉。我谨代表云南万友大理分公司感谢西南公司各级领导对我公司工作的肯定及信任。

    成绩属于过去，奋斗永无止境。我们深感责任重大，一定把这些荣誉和信任看作是对我们团队的鞭策和鼓励，继续保持和发扬过去的成绩，不断克服工作中的不足，调动一切积极因素，全面完成公司下达的各项经营指标。为云南万友的可持续发展贡献一份力量，为长安汽车在大理的发展创造出一片新的天地，为西南公司实施17100战略贡献自己的力量。

以上发言，有不当之处，敬请批评指正！

 谢谢大家！                         

汇报人：谢文林

二○一一年四月七日